問題一：我們想要什麼？
前段時間，我在電視上看到挪威億萬富翁，也是酒店大亨佩特．史托達倫(Petter Stordalen)的專訪。記者問他成功背後的祕訣是什麼。佩特回答：「當我試圖與某人達成協議時，我會先努力確保我們雙方都很滿意。如果我們當中只能有一人滿意，我會盡力確保對方是那個滿意的人。」
該名記者看起來有些意外，便請他進一步說明。佩特表示，他的經營理念向來是讓身邊的人感到滿意，因為從長遠來看，這麼做能夠利己：他和對方建立了成功的關係。記者似乎並不全然信服，於是佩特接著說：「訪談前一個小時，當我們見面時，你是否發現我的行為舉止有異於一般人的地方？」
記者想了幾秒鐘之後回答：「嗯，有的。你一見面就先問我了一些問題，問我是誰，還問我的相關背景。之前，從來沒有人這麼做過」。「正是如此，」佩特回答。「我之所以會這樣做，是因為如果我了解你是誰，以及你真正想要的東西，那麼我們就可能一同創造出很棒的訪談經驗。但如果我不知道你是誰，不了解你真正想要什麼，那麼我們絕不可能做到。事情就這麼簡單。」
當我看到這個採訪時，我的嘴角上揚。佩特．史托達倫其實總結了本章的全部重點：我們必須找出雙方真正想要的東西，否則將永遠無法達到一個讓彼此都滿意的局面。
當研究人員將傑出的談判者和平庸的談判者做比較時，他們發現與平庸的談判者相比，那些一流的談判專家在思考雙方想要什麼的問題上，所花費的時間是前者的三倍。
一句話法則
在我們與他人達成共識之前，是否有必要先釐清自己想要什麼，芝加哥帝博大學(De Paul University)的兩位研究人員對此深感好奇，進而針對其重要性做了一番研究。他們分析不同學科的多項實驗和研究文獻後，總結出這樣的結論：如果我們不好好思考自己想要什麼，那麼可能永遠都得不到它們。
把自己想要的東西用一句話寫在紙上是非常有效的，我稱它為「一句話法則」。當我們用一句話寫下自己想要的東西時，就能：
*讓對話更容易朝著正確的方向進行。
*更容易對抗壓力。
*更容易得到我們想要的東西。
就拿一個極其日常的例子來說吧！你覺得該是時候換車了，並想在eBay 上找到一輛好車。你決定構思一個句子，精確概括出你想要選購車子的特點。這個句子或許看起來會像這樣：
我想要一輛安全可靠又便宜的汽車。
在你去選購二手車時，將這樣一句話寫在一張紙上，跟你心中只是抱持著「希望它是輛好車」或是「希望它不會太貴」的籠統想法，是完全不同的情況。
為什麼呢？首先，如果你能夠問正確的問題，涉及到你真正認為重要的內容，譬如可靠性，那麼你跟對方的談話走向將會完全不同。寫下這句話之後，你或許會比沒寫這句話時更用心閱讀「MOT汽車安全測試報告」，並針對裡頭提到的問題提出疑慮；你甚至可能會更仔細確認保養歷史記錄。然後，即便在車主打開汽車音響向你展示絕妙立體聲效果時，你也沒那麼容易受它誘惑就產生動搖，進而忽略掉你真正看重的東西：可靠性和價格。
對任何人來說，生活裡總是充斥著各式各樣的事件和說法，誤導我們走入歧途。或許你老闆說出某個令你意想不到的未來職位，或是你的伴侶針對你原以為早已說定的假期旅行表達一些意見，而讓你感到一陣天翻地覆。然而，一句話就能成為你的救星。
容我再用幾個例子說明吧！假如你要出售你的公寓，你可能認為不只是價格非常重要，你還希望能夠快速賣出。這時，你可以寫出像以下這樣的句子：
我希望我的公寓能夠以高價售出、並且能夠盡快賣掉。
非常好。當你隨後碰到某個非常感興趣的潛在買家，但他們卻提出要等三個月後賣掉自己所住公寓才願意正式交屋、搬進你的房子時，你就知道該如何應對了。
所以不太可能發生那種晚上回到家以後深感懊惱，想著：「怎麼會發生這種事？我明明想要盡快賣出這間公寓。應該事先跟房地產經紀人說明這一點的，更不該在今天匆匆簽下合約的。」
又，假設你正要去面試一份工作，有很多事情對你來說相當重要，畢竟它關係到你的未來。因此，為了避免你忘記自己真正想要的東西，你寫下這樣的句子：
我想要一份收入不錯、又具有發展潛力的工作。
即便一開始的對話談到一年後你會拿到一輛多麼棒的公司配車，你也不會被這樣的話題牽著走。相反地，你或許會把話題引導到內部培訓的細節，以及該公司招聘經理的方式。像是高階主管對於提供給你的這份工作有什麼看法？從事這個職位的人通常待得久嗎？這是不是其他崗位的跳板？
最後，我再舉一個極為日常的例子：你即將跟親密伴侶商量聖誕假期的計畫。你隱約感覺到，每當討論到聖誕節食物、聖誕樹、禮物、以及何時該去哪裡的這類細節時，你們之間的氣氛總會變得有些緊繃。然後，你會覺得：「天呀！我怎麼能把這些事情看得那麼重要、反而任由它破壞美好的氣氛呢？」
在進行這樣的討論時，寫出這樣一個句子將對你有所幫助，它會提醒你什麼才是你最看重的事情。你可以這麼寫：
在聖誕假期裡，我想要盡量多花時間跟我的伴侶在一起。
隨後，當你們的談話開始針對聖誕節火雞的大小、以及對由誰做什麼事情有異議時，你將會抱持完全不同的態度。這時，你的這句話就是你的方向舵，同時也是你的錨。你可以在對話過程裡暫停一會兒，思考一下什麼是你真正看重的事情，那就是「彼此相處的時光」，因此就不會和對方為其他瑣事而起不必要的爭執。
這是一個簡單卻很有效的方法，得以幫助你釐清想要什麼，並有助於掌握你們之間的對話。另外藉由一分鐘法則，你可以同時處理兩個層面：除了處理立體聲音響、聖誕節火雞、價錢等周遭需要你決定的所有細節之外，不至於忽略掉那些你最看重的事情。
書籍簡介
書名：HAPPY HAPPY溝通力：瑞典知名談判專家傳授最強說話術，讓彼此化解歧見，達成共識，共創未來
HAPPY HAPPY: Fem steg för att komma överens med vem som helst
作者： 拉斯─約翰．艾格
原文作者： Lars-Johan Åge
譯者： 胡琦君
出版社：時報出版
出版日期：2020/07/14
作者簡介
拉斯─約翰．艾格（Lars-Johan Åge）
瑞典斯德哥爾摩經濟學院（Stockholm School of Economics）研究員兼講師、談判專家、演講者。曾與美國FBI人質救援小組、以及瑞典警察干預小組（intervention force）和跨國企業合作，也是談判技巧「HAPPY HAPPY」心法的創立者。
譯者簡介
胡琦君
師大翻譯所碩士，工作經驗豐富，當過空姐、自行車賽事主持人、國小英文老師等。四十五歲提早退休後，遊山玩水之際，偶爾接翻譯、教瑜伽。
譯有《週末的快樂效應》、《說話零失誤，跟誰都好聊》、《魅力學》、《人生不必走直線》、《最有生產力的一年》等書。
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責任編輯：梁喆棣
August 13, 2020 at 11:48AM
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